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売れる営業にキャラクターも超絶トークも不要なワケ

「売れている営業マン」と聞いて皆さんはどのような人物をイメージされるでしょうか?
一般的に想起されるのは舌鋒鋭く、立て板に水のようにトークを繰り広げる人物ではないでしょうか。
しかし実際はそのイメージと異なっており、誰でもまねができる要素が非常に重要なのです。
その代表例を筆者の体験談を通してお伝えします。

先輩からの精神論的な指摘に納得がいかなかった新人時代

恥ずかしながら新人時代、とある先輩から「人の心がわからない奴は、絶対に売れない」と同期に比べてもとりわけ頻度が多く指摘されていました。そんな精神論言われてもしっくりこないし、そもそもその指摘をしている先輩自身が、人の心がわかるタイプには見えない。
どちらかというと取っ付きにくいタイプ・・・でも、その先輩は当時、爆発的に売れていたのです。

私は幼心に、先輩はきっと「営業先では豹変し絶妙なトークで売り込んでいるんだ。コミュニケーション力が極めて高いはずだから絶対に勉強になるはず!」と思い、ある時に1日同行させてもらいました。

しかし同行先での先輩は、私のイメージからすれば正直期待はずれで、特別なトークを展開しているわけではありませんでした。キャラが際立っている訳でもなく、押しがめっぽう強いわけでもく、ものすごいプレゼンがあるわけでもなく、コミュニケーション自体は極めて普通のものでした。

同行して気づいた先輩の徹底した事前準備力

4社同行したのですが、最後の訪問先が終わった時に1点だけ気付いたことがありました。
それは、お客様からの質問や、何か要望されたりすることに、1度たりとも「持ち帰ってすぐ連絡します」という対応がなかったのです。
要するに全てその場で対応していたのです。

ある会社では質問があった際に、「たまたま関連資料を持ってました」と言わんばかりのさりげなさで、資料を取り出していました。でもそれはどう考えても、その企業様用に作ったものに見えるので驚いたものです。これは単に知識があるという話ではありません。徹底した事前準備力があるということです。

同行後に「準備してたんですか?」と聞いたら「当たり前だろ」とぶっきらぼうに返されことを今でも覚えています。
思い返すと、同行途中の電車の中など、普通は雑談しながら訪問先に向かうところなのですが、その先輩はほとんど黙っている。どうやら次のアポのシュミレーションを頭の中で繰り返しているようなのです。

「人の心がわかる」とは、相手が期待することを先回りして想像し徹底して事前準備しておくこと。
もしくはこちらが前に進めたい内容を気持ちよく受け入れてもらうために、徹底して事前準備しておくことです。
超絶トークやとっつきやすいキャラクターは必要なかったのです。そして決して精神論ではなく、
具体的な行動レベル・習慣レベルで誰にでもできることなのです。

あとがき

このような素晴らしい人材を確保するのが会社にとっても非常に重要と言えます。
人材を育てることはもちろんですが、人材を確保することは非常に困難でかつ採用における時間もかかります。
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